Vier Zahlen, die sagen, woran ein schlechter Monat lag

Am Monatsende steht eine Zahl fest, und die Diskussion darüber verläuft fast überall gleich: Es war ein schwieriger Markt, die Kunden zögern, der Wettbewerb ist billiger. Das mag alles stimmen. Nur ändert es nichts, weil niemand weiß, an welcher Stelle es tatsächlich gehakt hat.

Der Umsatz ist ein Ergebnis. Er kommt zu spät, um noch etwas zu bewegen. Vier Zahlen davor kommen früh genug.

1. Wie viele Gespräche haben stattgefunden

Nicht Kontakte, nicht Mails – echte Gespräche mit jemandem, der entscheiden darf. Wenn diese Zahl fällt, fällt der Umsatz sechs bis zwölf Wochen später. Fast immer erklärt sie einen schlechten Monat allein.

2. Wie viele Angebote daraus entstanden sind

Das Verhältnis zwischen Gesprächen und Angeboten zeigt, ob im Gespräch der Bedarf sauber herausgearbeitet wird. Liegt es niedrig, wird zu früh präsentiert und zu wenig gefragt.

3. Wie viele Angebote zum Auftrag wurden

Die Abschlussquote ist die Zahl, die alle kennen und die trotzdem selten sauber erhoben wird. Wichtig ist nicht ihre Höhe, sondern ihre Veränderung. Fällt sie, während die Gesprächszahl stabil bleibt, liegt es am Angebot oder am Preisgespräch, nicht am Markt.

4. Wie viele Angebote nachgefasst wurden

Das ist die unbequemste der vier, weil die Antwort fast überall dieselbe ist: weniger als die Hälfte. Wer nur diese eine Zahl verbessert, hebt den Umsatz, ohne einen einzigen neuen Kunden zu brauchen.

Wie Sie anfangen

Sie brauchen dafür kein System für zehntausend Euro. Eine Tabelle mit vier Spalten und ein fester Termin in der Woche, an dem sie ausgefüllt wird, reichen für den Anfang völlig aus.

Entscheidend ist nicht die Genauigkeit, sondern die Regelmäßigkeit. Vier Zahlen, jede Woche notiert, sagen nach zwei Monaten mehr über Ihren Vertrieb als jede Auswertung, die einmal im Jahr entsteht.

Und wenn dann ein Monat schlecht läuft, diskutieren Sie nicht mehr über den Markt. Sie sehen, an welcher der vier Stellen es gehakt hat.