Nachfassen: der teuerste blinde Fleck im Vertrieb
Jan KeiterGründer · Vertrieb und UnternehmensführungAktualisiert am
Die meisten Aufträge gehen nicht im Gespräch verloren, sondern in den vier Wochen danach. Warum Nachfassen an einer Regel hängt und nicht an Disziplin.
Fragen Sie Ihr Team, woran der letzte verlorene Auftrag lag. Sie bekommen fast immer dieselben zwei Antworten: zu teuer, oder der Kunde hat sich nicht mehr gemeldet. Die erste ist meistens falsch. Die zweite ist kein Grund, sondern eine Beschreibung dessen, was nicht passiert ist.
Der Auftrag geht nicht im Gespräch verloren
In den Zahlen, die wir uns bei Mittelständlern ansehen, liegt die größte einzelne Verlustquelle fast nie im Erstgespräch. Sie liegt danach. Das Angebot ist raus, der Kunde hat es bekommen, und dann passiert vier Wochen lang nichts, bis jemand auffällt, dass es nichts geworden ist.
Das ist kein Motivationsproblem. Es ist ein Strukturproblem. Nachfassen passiert, wenn Zeit ist. Zeit ist selten. Also passiert es selten, und wenn, dann bei den Kunden, die einem sowieso im Kopf herumgehen — nicht bei denen, bei denen es sich am meisten lohnt.
Warum niemand gern nachfasst
Es gibt einen zweiten Grund, und den geben die wenigsten offen zu: Nachfassen fühlt sich nach Betteln an. Wer anruft und fragt, ob man sich das Angebot schon ansehen konnte, macht sich klein und liefert dem Kunden die bequemste aller Antworten — noch nicht, melde mich.
Der Ausweg ist nicht mehr Disziplin, sondern ein besserer Anlass. Wer mit etwas anruft, das dem Kunden nützt, ist kein Bittsteller.
- Eine Information, die es beim Angebot noch nicht gab: eine Referenz aus derselben Branche, ein Liefertermin, eine geänderte Rahmenbedingung.
- Eine konkrete Frage zu einer Position im Angebot, die erfahrungsgemäß erklärungsbedürftig ist.
- Ein Terminvorschlag statt einer offenen Frage: Passt Donnerstag elf Uhr für zwanzig Minuten?
Was eine Regel besser macht als ein Vorsatz
Der wirksamste Hebel ist unspektakulär: Legen Sie fest, wann nachgefasst wird, mit welchem Anlass, und wie oft. Nicht als Empfehlung, sondern als verbindlichen Teil des Ablaufs. Drei Kontakte in zwei Wochen, jeder mit eigenem Anlass, danach eine klare Entscheidung — auch wenn sie Nein heißt.
Der Nebeneffekt ist der eigentliche Gewinn: Sobald es eine Regel gibt, können Sie sehen, ob sie eingehalten wird. Und wenn ein Monat schlecht läuft, wissen Sie, wo Sie nachsehen müssen.
Was Sie diese Woche tun können
Nehmen Sie die letzten zwanzig Angebote. Zählen Sie, bei wie vielen nach dem Versand noch ein echter Kontakt stattgefunden hat. Nicht eine automatische Mail — ein Gespräch. Wenn die Zahl unter der Hälfte liegt, haben Sie Ihren teuersten blinden Fleck gefunden, und Sie brauchen dafür keine neuen Kunden.