Warum Ihr bester Verkäufer der falsche Maßstab ist
Jan KeiterGründer · Vertrieb und UnternehmensführungAktualisiert am
In den meisten Mittelstandsbetrieben ist der Chef der beste Verkäufer. Das klingt nach einer Stärke und ist in Wahrheit die Grenze, an der das Unternehmen stehen bleibt.
Fragen Sie einen Inhaber, wer im Haus am besten verkauft, und Sie bekommen fast immer dieselbe Antwort: er selbst. Meistens stimmt das sogar. Er kennt das Produkt seit zwanzig Jahren, er trifft Entscheidungen sofort, und er kann Zugeständnisse machen, die sonst niemand machen darf.
Genau das ist das Problem.
Der Vergleich, den niemand gewinnen kann
Wenn der Chef der Maßstab ist, scheitert jeder Mitarbeiter an einem Vergleich, den er nicht gewinnen kann. Er hat weder die Historie noch die Entscheidungsbefugnis noch den Vertrauensvorschuss, den ein Inhaber im Gespräch mitbringt. Er wird also immer schlechter abschneiden – und das liegt nicht an seinem Können.
Die übliche Reaktion darauf ist, dass der Chef wieder selbst mitgeht. Bei den wichtigen Terminen sowieso. Damit bestätigt sich die Annahme, und der Kreis schließt sich.
Woran Sie merken, dass Sie in diesem Kreis stecken
- Die größten Abschlüsse des letzten Jahres haben Sie selbst gemacht.
- Wenn Sie zwei Wochen ausfallen, verschieben sich Aufträge statt weiterzulaufen.
- Mitarbeiter fragen bei jedem Preisspielraum nach, statt zu entscheiden.
- Einarbeitung heißt bei Ihnen: mitlaufen und zusehen.
Was stattdessen zu tun ist
Der Ausweg ist nicht, weniger zu verkaufen. Er ist, das Verkaufbare vom Verkäufer zu trennen. Konkret heißt das: Alles, was Sie im Kopf haben, muss aus dem Kopf raus.
Welche Fragen stellen Sie im Erstgespräch, und in welcher Reihenfolge? Woran erkennen Sie früh, dass ein Interessent nicht passt? Welchen Spielraum gibt es beim Preis, und wovon hängt er ab? Das sind keine Geheimnisse, sondern Erfahrung – und Erfahrung lässt sich aufschreiben.
Sobald sie aufgeschrieben ist, wird sie überprüfbar. Ein Mitarbeiter, der einen Ablauf hat, kann Fehler machen und daraus lernen. Ein Mitarbeiter, der nur zusieht, kann bestenfalls imitieren.
Der Punkt, an dem es sich entscheidet
Die eigentliche Prüfung kommt später: beim ersten Auftrag, den jemand anders geholt hat und den Sie nicht so gemacht hätten. Wer dann eingreift, ist wieder am Anfang. Wer aushält, hat gerade den Vertrieb von seiner Person gelöst.
Das ist unbequemer, als es klingt. Es ist aber der einzige Weg, wie ein Unternehmen über die Grenze seines Inhabers hinauswächst.